|
|
推銷學--第一章 樹立正確的推銷心態--第二節良好的心態，成功\的基石
本期發刊日：2008/07/06 |
 |
 第一章樹立正確的推銷心態
一個人要成功，心態起決定性作用。俗話說：“良好的心態，是成功的一半。”只有具備良好的心態，你才能屢敗屢戰。推銷員是勇敢者的職業，每天要面對各種各樣的顧客，失敗的情形經常隨你而行。只有具備一種堅韌不拔、積極進取的心態，你才能成功。
第二節良好的心態，成功的基石
一、克服推銷訪問恐懼症
假如能都順利的話，相信人們都會對於推銷工作感興趣。可是，當面對現實的時候，一般人都會感覺到，其實推銷並不是那麼容易的一件事。在一般的情況下，與顧客見面所得的結果都是失敗的成分占多數。尤其對於經驗不足的新的推銷員來說，成功的機會也就微乎其微了。因此與顧客接觸失敗的經驗積累多了，就會發展成為“訪問恐懼症”，而新進推銷員容易患訪問恐懼症也就是由於這個緣故。為了幫助推銷員克服推銷訪問恐懼症，齊藤竹之助著重分析研究了其形成的原因和應有的對策。
1杄形成訪問恐懼症的原因
（1）自身知識、能力和準備不足。自己能力不高、商品知識不豐富、學識淺、事前的計畫及準備不充足、商品說明死板，未能推陳出新。
（2）意志消極。如有的人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，並受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。
（3）身體條件不利。如身體不健康、睡眠不足、連續的疲勞等也會對推銷工作帶來不利影響。
（4）對工作缺乏信心。這種心態起因於社會上的人對於推銷職業認識不足。
（5）有悲觀情緒。在進行訪問時，屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強大的競爭對手、商談不易進展等情況時，在事前就會因膽怯而產生悲觀的心理。
（6）情緒的低落。如果一段時間業務一直不振，就會產生心情的不安與焦慮。
（7）將顧客的各項條件與推銷員比較，相差懸殊的時候，也容易使人形成訪問恐懼症。例如：對方的社會地位、經濟基礎、人格、學識等都高於你的時候。
（8）向熟人推銷的時候。為推銷而訪問同學、舊友的時候，容易產生自卑感。
（9）因恐懼進行訪問時惹得對方厭惡。假如訪問的對像是工作繁忙的行業、顯要或社會地位較高的人。他們會對推銷員表現出厭惡的情緒，這會對推銷員的工作產生不利影響。
（10）訪問門禁森嚴的住宅、養有惡狗的家庭等也容易使人產生恐懼心理。
以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼症的直接或間接原因。
2杄克服訪問恐懼症的對策
一個成功的推銷員，要想克服訪問恐懼症，必須採取以下措施：要有進取心，不斷地磨練自己、充實自己；要瞭解企業的理念；要有周密的銷售計畫和訪問準備，才能順利推進訪問的計畫；增進自己的身體健康，做一個成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過著規律的生活；養成計畫必須實行的好習慣。只要你能按照這裡提供的方法去實踐，就一定能夠克服訪問恐懼症，成為一個優秀的推銷員。
二、克服失敗的心態
一個好的推銷員必須有一個積極進取的心態。只有這樣，你才能在商戰中屢敗屢戰，屢戰屢勝。
心態一：最初的失敗是理所當然的
新從業的推銷員一想到可能會失敗時，就會停止不前。這就是患了“失敗恐懼症”，而“失敗恐懼症”又會引起“訪問恐懼症”。
你要對自己說，最初當然不順利，反復去做就會變得順利。反復實踐正是走上順利的惟一方法，即所謂反復十次可以記住，反復一百次能夠學會，反復一萬次，就變成職業高手了。
因此，在著手做一件事之前，內心要確實記住下列事項：
（1）根據成功計畫改變方法時，效率有可能暫時會變差。
（2）在熟悉新方法之前，大都會不順利。
（3）由於新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。
這是大家都知道的道理。可是一旦出現在推銷現場時，往往會將這些忘得一乾二淨，而總是認為推銷一開始就會順利，抱著甜美的希望想著：“但願……”結果，很容易因大失所望而深受打擊。所以應該經常對自己說：“開始一定是不順利的，惟有不斷反復，才會變得順利”。
心態二：要經常想到偉人、先人的忍耐
所有成功者都不是一帆風順的，愛迪生失敗了10000多次才發明瞭電燈；席維斯•史泰龍成功之前受到了1855次的拒絕；桑德斯上校遭受了1009次的拒絕才創辦了“肯德基炸雞”連鎖店。因此，當你遇到不如意快要放棄時，請想想愛迪生、史泰龍、桑德斯，這些屢敗屢戰的人，他們會激勵你走出困境。
心態三：挖井，就要挖出水來
不管做任何事，如果半途而廢，就等於遇到挫折就要放棄；而只要不停止，就算是在努力中。大體說來，水井只要繼續挖，總有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同樣的道理，在推銷中，只要堅持到底就能成功。
當你經不斷努力還不見成果時，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”這句話不會有多大痛苦，只要稍微振作一下就辦得到。推銷也一樣，每次多訪問一個顧客，或是一天多寫15封郵寄信函的名字和地址，應該也不會有多大痛苦吧！在思考著究竟是停止還是繼續下去的情況下，類似這種努力，往往只要刹那間的決心就夠了，希望你能夠持續。
心態四：向困難、失敗微笑
嘉納治五郎，23歲時創辦柔道館，是一位一輩子都從事柔道普及和促進世界和平的教育家。他曾經訓誡弟子們說，人生最重要的精神就是“付諸一笑”。無論輸贏，都要如此。只要擁有這種氣概，就可以突破各種障礙。
可是有許多推銷員，在順利時就得意忘形，一旦被拒絕或遇到挫折就畏縮不前，這樣當然無法順利走上成功之路。從明天開始，不管遭遇什麼問題，都要毫不在乎地承受下來才是。你可以這樣做：
（1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。
（2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什麼！”的精神向前沖。
（3）不管遇到什麼問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅持不去，貫徹始終。
心態五：走自己的路，讓人們去說吧
推銷員之所以害怕失敗或被拒絕，是因為失敗或被拒絕會深深傷害到自己的自尊心，覺得失敗時的狼狽形象被其他人看到實在很難為情。
走自己的路、幹自己的事，不要被別人的言語所左右。作為推銷員必須有這種心態，你才能全身心地投入，你才能獲得成功。
心態六：輕鬆承受如流水般的失敗與痛苦
學著養成輕鬆承受痛苦的習慣，這樣你就可以在不知不覺間具備別人所無法比擬的忍耐力。告訴自己任何失敗、痛苦都像流水一樣，總有流過去的時候，因此要儘量忍耐。
心態七：不要一開始就期待成功
遇到拒絕時，受打擊的理由之一，乃是內心原本在期待成功。由於是抱著“如果順利，第一次訪問就成交”的想法去訪問，因此被拒絕時自然會大失所望。
應對的方法之一就是“不要期望第一次就獲得同意”。應該告訴自己，第一次訪問會被拒絕，吃閉門羹；第二次訪問時可以交談、閒聊；第三次才能商談……然後展開行動。這樣每被拒絕一次，就可寄望於下一次的訪問。
三、推銷員保持積極心態的四種方法
推銷員並不總是能如魚得水般成功的。當推銷遇到困難時，應如何消除障礙性因素、順利地進行推銷呢?
美國的米契爾•柯達提出了幾個簡要方法：
1杄增加動力
懂得如何聚集動力，如何節儉、集中地使用動力固然重要，但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的願望，是懷著一個特定的目標，從一點向另一點移動去完成既定工作的願望。推銷活動從本質上講是一種探索未知的活動，探索性的特點決定它具有失敗的可能，因此須不畏艱險，頂住壓力，排除障礙，增強原動力。
2杄控制惰性
我們中間很多人所以不能成功地進行推銷，是因為他們面對棘手問題拖著不辦。惰性會產生一種永久的慣性，克服的辦法是拋棄它，讓消極的力量轉化為積極的強加力。面對推銷難題，你需要花費艱苦的勞動，你對自己說，等把它做完了的時候，你又可以清閒了，現在阻礙你享清福的就是這項工作。然後，就像它是你的敵人一樣，向它進攻，把它趕跑，你便為自己贏得了休息的時間。一旦你獲得了開動自己、利用自己旺盛精力的能力時，你便能夠在一段較長的時間裡使用這種能力了。切記：著手某件事後，就去完成它。
3杄抵制厭倦
厭倦對一個人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法作一嘗試：
（1）和自己打賭，在一天結束之前，你能完成你必須完成的工作，當完成時給自己以獎勵。
（2）一天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什麼事情，都要達到這個目標。
（3）在一個星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子裡可避開大部分瑣碎和惱人的事。
（4）做每件工作都給自己一個時間限度，大多數人由於面對截止日期而能最佳地集中精力。
（5）不要把一天當做時間進程的延續，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。有成就的人在計畫他們的生命時，著眼於每一天的成就，讓每一天都有特定的收穫。
4杄善於幻想
停留在過去固然是錯誤的，然而，事實上有成就的人往往是那些能檢視自己的過錯並從中汲取教訓的人。許多有成就的人還承認，他們常常幻想，這些幻想刺激他們向著既定的目標前進，使之富有建設意義。你想做的事情越多，你能夠做的也就越多。
5杄培養信心
在推銷商品的業務中，語言的培訓十分重要。美國的一名著名的推銷訓練專家湯姆•諾曼發現，日常有一些字眼有利於推銷，可以顯著提高推銷的信心。而另一些字眼卻對推銷不利，打擊推銷員的信心。有利推銷的字眼是：推銷物件的名字、瞭解、事實證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發現、對的、結果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價值、好玩、至關重要的。通過對上述字眼的反復練習，有利於提高工作熱情。
不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務、應負責任、錯失、責任失敗等等，這類詞最好要少說。
四、良好的心態，就是良好的推銷
最好的推銷心態是什麼樣？怎樣才能夠把握好正確的推銷心態？其實推銷心態是成功推銷的重要前提，找到良好的推銷心態就可以實現良好的推銷。
採購者的不同心態大致可分成五種：
（1）“漠不關心”型。這種人不但對推銷人員漠不關心，也對其購買行為漠不關心。這種人經常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對於採購工作也不敢負責，怕引起麻煩。因此，往往把採購決策推給上司或其他人員，自己頂多隻負責詢價或搜集資料等非決策性工作。
（2）“軟心腸型”。這種人心腸特軟，對於推銷人員極為關心，當一個推銷人員對他表示好感、友善時，他總會愛屋及烏地認為他所推銷的產品一定不錯。這種人經常會買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。
（3）“防衛型”。這種人與前述兩種類型的購買者剛好相反，他對其購買行為高度關心，但是對推銷人員卻極不關心，甚至採取敵對態度。在他們心目中推銷人員都是不誠實的人、耍嘴皮子的人，對付推銷員的方法是精打細算先發制人，絕對不可以讓推銷員佔便宜。
（4）“幹練型”。這種顧客常常根據自己的知識和別人的經驗來選擇廠牌、決定數量，每一個購買決策都經過客觀的判斷。
（5）“尋求答案型”。這種顧客在決定購買之前，早就瞭解自己需要什麼，他需要的推銷員是能説明他解決問題的推銷員。對於您所推銷的產品，他會將其優點、缺點都做很客觀的分析，如果遇到問題，也會主動要求推銷人員協助解決，而且不會做無理的要求。
究竟什麼樣的推銷心態最好呢?無可否認的是，愈是趨向於“尋求答案型”的心態，愈能達成有效的銷售。因此，每一個推銷人員都應該把自己訓練成為一個“對銷售高度關心，對顧客也高度關心”的“問題解決者”。可是，並非只有具備這種心態的人才能達成有效的推銷，一個“軟心腸型”的推銷員雖然很蹩腳，但是如果遇到的是一個同樣類型的顧客，一個對顧客特別熱心，另一個心腸特別軟，兩個碰在一起，惺惺相惜之下，推銷任務照樣可以達成。
五、沒有放棄的原因，只有挑戰的心態
原一平認為：“一個成功的推銷員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠不認輸，屢僕屢起，咬住不放，堅持到最後勝利為止。”
他還說過：“我認為，毅力和耐力才是推銷員奪標的秘訣。”
心情對行為的影響佔有相當大的比重，隨著心情變化，結果時好時壞，這種現像是不可否認的。
以樂觀、悲觀的態度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在幹推銷這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結果，不如去思考更積極的方法，歸納出一套可行的方案。
有些推銷員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，擺滿了失敗的藉口，這樣如何會有好成績？只有自毀前程罷了。
推銷這種經濟活動，並不像哲學、宗教那般屬於永恆、神秘的課題，是以人類為中心的一類形而下的問題。屬於形而下的任何課題、問題，絕對都有它解決的辦法，因此推銷字典中，絕無“不可能”三字。乍聽之下，你可能會懷疑，但是遇到問題只要仔細思考後，就能找出許多解決困難的方法。屬於推銷員個人的因素也一樣，不可能存在太多的難題。
可是有人卻喜歡大模大樣地列舉一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否認，辦不到的藉口多的數不清，但愛找藉口的人，失敗的幾率往往高於常人，因此絕不能在做事之前，就開始找藉口搪塞。
即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰。也只有勇於接受挑戰，才會存在成功的可能性。倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。
當然，自我挑戰不只是在精神論的範疇內說說而已，光憑口號來對抗問題，無疑是以卵擊石。必須找出問題癥結，用實際行動加以解決，具體方法是：增加訪問戶數、延長活動時間、鎖定目標、提高會晤和訂約率等。
|
|
|
|
|
|
免費增加搜尋曝光
